Técnicas de negociación y cierre

Domina las táctivas de expertos vendedores en el cierre para triunfar en el sector inmobiliario, supera las técnicas tradicionales y sorprende a tus clientes vendedores y compradores con nuevas tácticas.
Diseño la mejor estrategia para mejorar tus resultados.

OBJETIVOS:

  • Durante 15 minutos los asistentes expondrán sus tres objetivos básicos a alcanzar con este seminario.
  • El ponente los analizará, y en función de las prioridades del grupo, enfocará el seminario.
  • Estudio de las diferentes fases por las que discurre la negociación.
  • Descubrir las principales objeciones y exponer reglas básicas para su tratamiento.
  • Conocer las técnicas de cierre: para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes.
  • Relacionar aspectos teóricos con casos prácticos.
  • Realizar teatro de ventas con las diferentes técnicas expuestas.


CONTENIDO

1. COMO PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN EN LA CAPTACIÓN DE INMUEBLES: CÓMO CONSEGUIR EXCLUSIVAS?

  1. Cómo motivarse a uno mismo desde el comienzo.
  2. Los honorarios: ¿Quién debe pagarlos?
  3. Qué hacemos mejor que la competencia
  4. Aprende a decir: “No”
  5. Negociación en la captación: Exclusivas.
  6. Cuatro veces para decir “NO”
  7. Tú y tu servicio sois diferentes
  8. Qué hacer con la familia y amistades.
  9. Objeciones de captación.
  10. Las Técnicas de cierre: Si no hay neto.., la del papel, la de esquivar etc..


2. LAS SEÑALES DE COMPRA MÁS FRECUENTES.

  1. El primer movimiento del vendedor y del cliente comprador.
  2. Las señales verbales más frecuentes.
  3. Las no verbales más habituales: cómo desarrollar observación para obtener información sobre emociones y objetivos del comprador.
  4. Como “dar” el precio de un inmueble.


3. LAS OBJECIONES, EL ARGUMENTO DE VENTAS

  1. Ante las objeciones, el vendedor debe...
  2. Clases de objeciones.
  3. Razones por las que un cliente no compra.
  4. Razones por las que un cliente compra.


4. LA NEGOCIACIÓN CON COMPRADOR Y VENDEDOR

  1. Definición de Negociación.
  2. Presentación de la oferta del comprador, “la señal” en la oferta.
  3. Concertar la cita, algunos consejos...
  4. Preparación para el éxito.
  5. La presentación de la contraoferta al comprador.
  6. Reglas para un buen negociador.


5. EL CIERRE DE LA VENTA Y SU SIGNIFICADO

  1. La importancia del cierre en la venta inmobiliaria.
  2. La dinámica del cierre.
  3. Algunos ejemplos y técnicas de cierres: “Ping Pong”, “Si yo pudiera”, “Ud. Me esta presionando”, “Póngase en mi lugar”, es el dinero”, “quiere pensarlo mejor”, “De los envases”, “Venta-Pérdida” y otros...
  4. Cómo valorar los costes de las concesiones.
  5. Seminario práctico: Se realizarán simulaciones y ejercicios prácticos.

 

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